A muchos compradores les pasa desapercibido el anuncio de un inmueble en venta cuyo estado requiere de una reforma integral, incluso visitándolo, algunos no son capaces de imaginar cuáles son sus verdaderas posibilidades y desechan la opción de realizar una visita o una oferta ante el temor de enfrentarse a una obra difícil de digerir.
Si como propietario de una vivienda, te estás perdiendo la mitad de los potenciales compradores, también te pierdes la mitad de las posibles ofertas. Por tanto, el tiempo de venta aumenta y el precio disminuye. Mal negocio.
La manera más correcta para conseguir vender en el mínimo tiempo y por el mejor precio posible, es presentar el inmueble desde el valor y no desde el precio, es decir, se hace necesario mostrar cómo una vivienda puede llegar a convertirse en un hogar. De esta forma, el precio pierde peso frente al valor.
Comentadas las claves, esta es la propuesta de valor para cuando encargues la venta de tu vivienda, pero antes de todo, asegúrate de que tu agente inmobiliario realice el enfoque adecuado y la inversión correspondiente. A cambio, ofrécele unos meses de exclusiva y, sobre todo, tu confianza.
Propuesta de valor
- El contenido de la publicación en los portales inmobiliarios es muy importante, y no, no sirve solo con listar las características de la vivienda y mostrar algunas fotos. Hay que hacer énfasis sobre los beneficios y utilizar todas las herramientas para atraer las miradas. El plano, un vídeo, la visita virtual 360º y el dosier de inspiración, son fundamentales para hacer girarse al comprador.
- En la presentación de la vivienda, el discurso del agente no ha de centrarse en datos como el número de estancias o los metros cuadrados del salón. Debe situar al comprador en el imaginario de su nuevo hogar. Si el comprador no se ve allí, no tienes un comprador.
- Si hemos conseguido captar el interés de un comprador, tenemos hecho la mitad del trabajo, pero queda la otra mitad. El siguiente paso es desarrollar el dosier de inspiración. Cuando un cliente te permite entrar en el detalle de sus necesidades y sus gustos, te da la oportunidad de construir su sueño. No se puede pedir más, bueno sí, una oferta.
- Cuando un comprador hace su oferta, es que quiere llegar a un acuerdo. Si hemos hecho bien el trabajo anterior, el comprador se juega su nuevo hogar, no el precio por metro. ¿Ves la diferencia?
El resumen es sencillo, vender por valor es más complicado que vender por precio, pero puedes conseguir un mayor número de mejores ofertas a compradores más interesados. La alternativa es discutir sobre el precio del metro cuadrado.
